Hea läbirääkija oluline oskus on hästi küsida. Suurepäraseks läbirääkijaks saamine võtab aastaid, samas toob ka juba natukene paremaks läbirääkijaks saamine suurt ja mõõdetavat kasu.

Koolitus- ja arendusfirma Self II juhtiv koolitaja Karin Hango toob välja kaks  olulisemat oskust, mis määravad läbirääkija taseme – suhtlemine ja enesejuhtimine. "Läbirääkimiskoolitusel tulebki tegeleda nii sellega, mis toimub inimeste vahel, kui sellega, mis toimub nende sees,“ räägib Hango.
Parandamaks veenmisoskuseid, on koolitusfirmad töötanud välja põhjalikud programmid, mille raames omandatavad teadmised võimaldavad end efektiivsemalt kehtestada.

Võtted enesekehtestamise parandamiseks koolitusfirmade lõikes võivad erineda, kuid teekonna sihtpunk on ikkagi üheselt mõistetav – saavutada soovitud eesmärgid. Estonian Euromanagement Institute programmis „Läbirääkimiste praktikust meistriks“, kus kursuslastega tegelevad vaheldusmisi juhtprofessor Michael Gallagher, ettevõtte direktor Marju Unt, professor Reet Valgmaa ja Erle Nõmm on õpitavate tehnikate nimekiri väga mitmekesine, sisaldades näiteks partnerite klassifitseerimist, kehakeelt, kaasuste lahendamist ja ajastamist.

"Tegeletakse iga kursandi oskuste lihvimisega, aga eriti just oma mõtlemise ja väljenduse täpsuse kallal. Palju on erinevaid põnevaid harjutusi, kus arendame oskust luua ühist mõtteruumi ja barjääre maha võtta – kõike, mis aitab konstruktiivse lahenduse võimalikkust selgitada“, rääkis Marju Unt.

Kursuste sihtgrupiks on tipp- ja keskastme juhid, kelle igapäevastes tegemistes on enesekehtestamine ja veenmisoskused hindamatu väärtusega. "Meie sihtgrupid on erineva staatusega isikud organisatsioonis – tipp- ja keskastme juhid ning spetsialistid. Läbirääkimisi on vaja erinevate tehingute ja ärikokkulepete sõlmimiseks, samuti on läbirääkimised vajalikud inimestevahelisteks kokkulepeteks“, rääkis koolitusfirma Metaprofit juhataja Alexander Kotchubei.

Tulemusteni jõudmise kiirus sõltub Hango sõnul otseselt püsitatud eesmärkidest. Suurepäraseks läbirääkijaks saamine võtab aastaid: vajalik on baasoskuste treenimine, individuaalne konsulteerimine ja tagasiside oma piirangute ületamiseks, praktiseerimine ja tagasiside analüüs. Samas võib juba natuke paremaks läbirääkijaks saamine tuua väga suurt ja mõõdetavat kasu.

Edukas läbirääkija hoiab kokku tänapäeva juhi väärtuslikumat ressurssi – aega ja energiat – kuna süsteemselt rääkides saab töötada targalt, mitte kõvasti, säästes ühtlasi iseenda ja kolleegide aega on Marju Unt veendunud. Viidates veel Peter Druckeri öeldule, et 21. sajandi juhi edu võti on võime teha koostööd, mille alustalaks äri, suhted ja läbirääkimisoskused kahtlemata on. „Hea läbirääkija tunneb ära sellest, kui palju uksi ta oskab avada võimalike koostöövariantide leidmiseks, ehitades üles usaldust, millele rajaneb iga hea professionaalne koostöö“, ütleb Unt. Kehv läbirääkija püstitavat aga barjääre, sulgedes uksi, saamata sellest ise aru. Kasutades kehvakesi lahendusi, põhjustades kannatusi iseendale ja partneritele.

Saades õiged võtted selgeks ning praktiseerides ja juurutades neid igapäevaselt, harjub inimene automaatselt ehk intuitiivselt „õigesti“ mõtlema ja rääkima, on Unt veendunud, tuues taas võõrkeelelise näite. „Näiteks prantsuse keelt vabalt vallates – prantslasega kokku juhtudes, kõneled keelt ilma sellele mõtlemata, lülitud automaatselt ümber“.

„Hea läbirääkija esimene oskus on hästi küsida, sest kes hästi küsib, sellel on initsiatiiv, ta saab küsimustega suunata suhtlust vajaliku info juurde. Mõjuka kõneoskuse medali teine pool on mõjukas kuulamine hästi esitatud küsimuste vahel, et saad kätte võimalikult palju asjassepuutuvat infot“, jälgides seda põhimõtet, on juba astutud suur samm, saamaks profesionaalseks läbirääkijaks räägib Unt veendunult. 

TASUB TEADA
Suurepärane läbirääkija:
- oskab ja tahab läbirääkimisi metoodiliselt ette valmistada
- oskab läbirääkimiste käigus kiiresti häid suhteid luua ja usaldust kujundada
- julgeb ja oskab ennast kohaselt avada
- suudab teist poolt rääkima ahvatleda ning oskab kuuldut läbirääkimiste edendamiseks kasutada
- oskab kiiresti ja suhteid liigselt kahjustamata konfronteeruda sobimatute teemade või ettepanekutega
- oskab teha kokkuvõtteid ja sõnastada kokkuleppeid
- oskab partnereid innustada kokku lepitut ellu viima
- on emotsionalselt intelligentne, oskab õhkkonda kujundada
- valdab olulisemaid enesejuhtimisoskusi ehk intrapersonaalseid oskusi

Ain Kivesti, Äripäeva kaasautor
sekretar.ee, 10.12.2009 (http://live.sekretar.ee/article/2009/12/10/Heaks_labiraakijaks_saab_aastatega)